




Cómo Conseguir Inversores en Bienes Raíces
Me han preguntado muchas veces como se consigue un Inversionista, porque las personas que quieran invertir en Bienes Raíces necesitarán financiación en algún momento. El Inversionista puede ser una persona física, una entidad financiera, un banco, un prestamista, etc. Esos Inversores no son fáciles de conquistar, va a requerir mucho trabajo y compromiso de nuestra parte para lograrlo, debemos de lograr que confíen en nosotros y eso se logra con la Experiencia del trabajo bien realizado.
Un Inversionista necesita confiar en nosotros (experiencia, trabajos realizados, inversiones realizadas) y que nosotros a su vez le prestemos nuestra confianza, seremos quienes desarrollaremos el proyecto para que pueda comercializarse.
Aquí también vale la aclaración que un Inversionista no es un Socio ni un contratista, ni un benefactor (hay que pagar su servicio) es alguien a quien le interesa el negocio financiero que le estamos ofreciendo, por el cual va a recibir una ganancia por el dinero que nos entrega en préstamo.
Para el Inversionista el Proyecto debe ser primero que nada Rentable (ofrecer una tasa de retorno interesante para su dinero) luego establecer una fecha de retorno del capital y por último minimizar riesgos.
Al analizar un ejemplo podemos entender cómo realizar una compra financiada por un Inversionista. Por ejemplo, Juan quiere comprar una propiedad y no tiene el dinero para hacerlo, va a recurrir a un inversor para que le financie su proyecto.
¿Qué debe hacer Juan?
¿Cómo sabe Juan qué es un buen negocio si no tiene experiencia? Juan puede realizar una búsqueda de propiedades que le interesan financieramente y definir cuál va a ser su retorno en base a la inversión.
Es posible que varíe de acuerdo a la zona donde te encuentres o el país donde vivas. En general una tasa de retorno > 7% anual es una buena inversión. Debes hacer algunos cálculos simples para llegar a este resultado y entonces armar una buena presentación.
1) Definición del proyecto.
2) Socios que lo integran.
3) ¿Cómo se financiará el proyecto?
4) ¿Cómo se gestionará el proyecto?
El proyecto debe ser diferenciado del mercado y tener beneficios claros para el inversor, de esa manera resultará más atractivo y seguro para captar su atención.
Los Socios deben ser personas o empresas de experiencia comprobada, que tengan una buena reputación financiera y comercial, saber quiénes son exactamente, sus nombres y referencias para que acrediten su actividad profesional.
El financiamiento debe tener un detallado informe de cómo son los números del proyecto lo más exacto posible, debemos ser realistas y plantear las fortalezas y debilidades del proyecto bajo un esquema real.
Gestionar el proyecto es quizás lo más importante, porque necesitamos de un EQUIPO DE TRABAJO que garantice la ejecución y compromiso sobre los puntos planteados. El Inversionista querrá que detallemos quienes son los profesionales o empresas que gestionarán el proyecto y quiénes son esos administradores con experiencia que aseguren que su dinero será bien cuidado.
Arq. Alfredo Miceli MBA
Cómo mejorar las Ventas de tus proyectos Inmobiliarios.
En el sector de los Bienes Raíces es difícil desafiar a los problemas que suceden en el momento de las ventas de nuestros proyectos. Los directores de proyectos programan vender más con menos inversión. Sucede en todos los negocios por lo que no estamos fuera de este círculo donde el esfuerzo no implica resultados de éxito.
Desarrollos Inmobiliarios que llevan años en construirse y se van construyendo son modelos que vivimos en nuestras ciudades, durante varios meses se proponen varias estrategias y muchas veces y por diferentes razones no se llega al objetivo.
Creo que es debido a varios temas de acuerdo a la consideración de factores tanto externos como internos, que hacen la diferencia entre vender o no y sucede que podemos tomar acciones que nos lleven de forma accesible a tener mejores resultados.
El equipo debe estar informado y motivado;
El equipo es fundamental y una pieza imprescindible en el desarrollo del negocio. El mayor desafío es vender y la razón de existir de nuestro proyecto es la venta. Eso debe estar claro desde el principio para tu equipo.
El equipo de ventas, la comercializadora, los asesores, deben de estar al tanto de cuál es el producto que vendes, beneficios del proyecto, cuales son las necesidades de tus clientes, la competencia y toda la información comercial que sea necesaria y puedan manejar para concretar la venta.
Producción Visual y Digital
En el equipo es fundamental contar con producción de medios para mostrar al público de que pueden ser parte y cómo en una propuesta comercial bien detallada y tocando la emoción de las personas involucradas para que trasmitan esa misma emoción a los clientes en el proceso de la venta. En definitiva nadie compra algo que no siente que le emociona y le genera el beneficio que está necesitando y así es cómo La Venta se convierte en un proceso mucho más sencillo. Las personas necesitan saber y conocer, entender y emocionarse con todo lo que vendes, necesitan conocerte, tener la experiencia de tus logros, de tus proyectos, de tu imagen en el mundo de los negocios.
El dinero no es el problema
Cuando nos enfocamos solo en el precio de venta del producto es difícil generar empatía con el cliente. El cliente necesita que lo escuchen, que se sienta cómodo contigo y con los servicios que ofreces, solo por eso volverá a comprar, porque un cliente satisfecho abre muchas puertas que te beneficiarán en el futuro.
El cliente generalmente no es fiel, desafiar esta premisa es lo más importante en tus metas de ventas. Por eso segmenta bien tu negocio, hay personas que te comprarán y otras que no, debes saber cuál es tu mercado, no pierdas tiempo. Las personas en el negocio inmobiliario por lo general pensamos que nuestro producto le interesa a todo el mundo y no es así, hay que analizar bien el medio con el que cuentan para comenzar a vender. Preparar a tu equipo de ventas es fundamental, ellos deben ser capaces de responder como si fueran parte del Proyecto, con el mismo compromiso y con la misma idoneidad. Cuando un vendedor se lanza al mercado no solo debe caerle bien a la gente, es imprescindible que venda y para eso debe ser su asesor de confianza su amigo en las decisiones, crear lo que se llama Networking.
Vender es cuestión de que tu cliente recomiende tu trabajo.
El mejor Ingreso es el trabajo que desarrollas , las personas que te siguen y han compartido la experiencia de invertir o pagar por un servicio habiendo ganado en ese camino, no solo ganado dinero, sino confianza, honestidad, valores!!!!. Si consigues que personas del ámbito empresarial y famosos se adhieran a tu proyecto y que lo usen y te recomienden, podrás ganar más ventas. Busca que tus seguidores sean fanáticos de tus proyectos, que tu tribu sea fanática de lo que haces y genera muchos referidos para que ellos inviertan también en tus proyectos.
Este trabajo no es solo para que se desarrolle en las redes, es para generar oportunidades de negocios, son puertas que se abren y que se mantienen en el tiempo, siempre que sepas cuánto y cómo conservarlas. Todo es cuestión de dedicación y atender el Dolor de tu cliente, solo hablando y conociendo a las personas sabes lo que realmente necesitan, nada es casual. Todo es consecuencia de tu trabajo y tu dedicación a solucionar los problemas de la gente.
Por eso la Capacitación es tan importante, puedes estar en el momento adecuado, con la persona adecuada, en el lugar adecuado y no ver la Oportunidad, entonces no puedes aprovecharla. Siempre hay que estar atento y preparado, buscar , preguntar y trabajar para seguir atentos!!!
Para que tu proyecto inmobiliario sea exitoso puedes basarte en tu propia experiencia o la de otro que te haya inspirado, por lo general lo que funciona lo hacen todos. Lo interesante es que si logras identificar tu Tribu y tu nicho de mercado puedas ir incursionando en otros temas que le agreguen Valor a la propuesta. Esa es la fórmula del Éxito en proyectos inmobiliarios, y en cualquier otro negocio, hacer lo que te hace diferente y con calidad, aprovechando todo lo que el mercado te ofrece para innovar y crear, con tecnología, y así las personas verán tu ingenio trabajando al servicio de sus necesidades.
Arq. Alfredo Miceli MBA
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